Posted on 286  

Đối với nhiều người, một chiếc ô tô có thể nói là một sự lãng phí rất lớn. Và việc mua một chiếc ô tô cũng có thể coi là một sự kiện trọng đại trong đời. Có bao giờ bạn muốn biết được khoản tiền hoa hồng mà nhân viên sale ô tô nhận được hay không? Họ đã từng lừa dối khách hàng chưa? Làm thế nào để chứng minh kỹ năng của họ? Và còn những bí mật đằng sau việc bán những chiếc xe ô tô; mà khó có khách hàng nào biết rõ được. Quan trọng nhất, người này còn cung cấp cho khách hàng phương thức sở hữu xe với giá cực ưu đãi. Là những người cần mua xe, chúng ta nên biết rõ hơn về những sự thật của ngành kinh doanh này để chọn cho mình được một chiếc xe như ý muốn; và phù hợp về giá cả. Bài viết dưới đây sẽ tiết lộ cho bạn biết những điều thú vị đằng sau nghề bán ô tô hiện nay.

Nhân viên bán ô tô, một nghề cũng có nhiều gian nan

Phần lớn khách hàng Việt Nam thích sử dụng các dòng xe như Toyota Honda. Khi đó, tổng lượng xe bán ra trong một năm chỉ khoảng 50 đến 60 chiếc; có khi không bằng 1/5 doanh số bán hiện tại trong một tháng. Cũng có rất nhiều khách hàng đến tham quan mua xe Mazda; nhưng vì những lý do phổ biến như vậy nên hầu hết họ đều bỏ qua chiếc xe này. Có một số người thích kiểu dáng mới; nhưng phần lớn khách hàng tại thị trường Việt Nam theo quan điểm đám đông. Và họ thường chọn những hãng xe nổi tiếng, có thương hiệu lâu năm.

Thoạt nhìn, ngành mua bán xe hơi này cũng lắm thăng trầm. Lúc nào cũng nhàn nhã nhưng thực tế lại luôn gặp nhiều áp lực. Không phải lúc nào cũng bán được hàng, ngoài sự nhiệt tình, tâm huyết, khéo tay; thì may mắn cũng quyết định rất nhiều. Bạn phải tập trung vào chuyên môn bán hàng này để tồn tại lâu dài. Khi bạn bán một chiếc xe thay vì trách nhiệm của bạn với chiếc xe và khách hàng đã kết thúc; sẽ có một quy trình chăm sóc khách hàng sau bán hàng đang chờ bạn.

Ngành bán hàng là một ngành rất căng thẳng. Và bạn phải luôn cố gắng đạt được chỉ tiêu doanh số hàng tháng. Có khi bán được nhiều xe nhưng có tháng chỉ bán được 2-3 xe. Nếu bạn muốn đạt được mục tiêu của nhà cái thì bạn phải nỗ lực rất nhiều.

Nhân viên bán hàng luôn biết cách dùng điểm mạnh che đi điểm yếu của xe

Nhân viên bán hàng luôn biết cách dùng điểm mạnh che đi điểm yếu của xe

Là một nhân viên bán hàng bằng những nỗ lực và chuẩn bị từ trước. Bằng những thông tin từ những tin quảng cáo xếp thứ hạng cao trên Google. Với lượng thông tin dày đặc trên các trang thương mại điện tử, các chuyên trang về ô tô, các diễn đàn. Họ có rất nhiều mối liên hệ. Nhân viên thường chú trọng ghi nhớ các điểm mạnh, ưu thế của xe. Và các “khuyết điểm” có thể khiến khách hàng do dự. Một phần công việc của họ khi tiếp xúc với khách hàng là liên tiếp nói nhiều về điểm mạnh; và nói ít nhất về “điểm yếu”, một khi khách hàng đã thích mẫu xe nào đó. Sự chênh lệch thông tin về tỉ lệ điểm mạnh/điểm yếu nhiều lúc giúp họ bán được hàng. Và có những khoản hoa hồng khá khẩm.

Đôi khi sự nhiệt tình chỉ dành cho khách hàng vào những lúc đầu khi bán xe thành công

Làm nhân viên bán hàng là sướng, được tự do về thời gian? Thực tế không hẳn như vậy. Thực sự làm “sale” có những khó khăn nhất định; có lúc khổ vì không bán được xe. Thời mà cửa hàng, gara mọc lên khắp nơi; có khi cả tuần một nhân viên không bán nổi một xe. Lúc đó áp lực khủng khiếp. Nỗi lo về lương đeo bám, lo lắng về tiền xăng, tiền cà phê tiếp khách, tiền quà cho người yêu. Nên đôi lúc vì áp lực quá, khiến cho nhiều nhân viên bán hàng chạy theo doanh số.

Mọi người hay nói về nhân viên bán hàng của các hãng xe ở ta phục vụ khách hàng chưa được tốt lắm. Lúc chưa mua thì săn đón, gọi điện, nhắn tin, hỏi thăm ngọt ngào. Cứ ký xong hợp đồng bán xe; dù còn chưa đăng ký thì đã thấy “nhạt” với khách rồi. Thực sự nhân viên đó phải dành sự nhiệt tình đã có (với khách trước đó) cho một cho một khách hàng mới. Một ngày có bằng đấy thời gian và ưu tiên luôn đặt lên việc tìm kiếm khách mua xe mới.

Có lẽ điều này có thể cảm thông; khi nhân viên không vì vội mà bỏ bớt các thủ tục giấy tờ cần thiết hoặc có ý “coi thường” người mua cũ. Hiện nay một số bạn làm “sale” chỉ cốt nhằm mở rộng mối quan hệ; và tích lũy kinh nghiệm để sau này có thể tự kinh doanh.

Các nhân viên được đào tạo bài bản về các làm giá tinh vi

Hầu hết các nhân viên bán hàng đều được đào tạo bài bản. Tuy nhiên, những áp lực về doanh số; và những khoản lợi nhuận hay hoa hồng trên mỗi chiếc xe bán được làm mòn đi những kỹ năng bán hàng hiện đại. Đơn giản vì nó quá hấp dẫn. Điều này thúc đẩy nhân viên “sale” lao vào công cuộc tìm kiếm khách hàng và lợi nhuận. Trong quá trình đó, để tăng lợi nhuận bán hàng; họ đã “che giấu” những thủ thuật làm giá “tinh vi” của mình.

Chẳng hạn, trước đây một số nhân viên bán hàng có thể tạo ra sự khan hàng giả tạo để đầu cơ bán cao hơn so với giá niêm yết. Điều này giống như một số dòng xe nhập khẩu hiện nay. Khi đó cửa hàng vừa dễ bán xe do tâm lý yêu thích sự khan hiếm của khách hàng; và nhân viên cũng có thêm thu nhập. Nhưng thực sự, đây không phải “lừa lọc”; các khoản chênh lệch đó khách hàng hoàn toàn biết và chấp nhận mua. Họ chỉ bán hàng dựa vào tâm lý yêu thích hàng khan hiếm mà thôi. Trong một số trường hợp, nhân viên cũng được hưởng hoa hồng từ việc giới thiệu khách hàng vay vốn mua xe ở một ngân hàng mà trước đó đã “phím” với nhau.

Sự cạnh tranh càng trở nên khốc liệt hơn

Ngày nay, sự cạnh tranh càng trở nên khốc liệt hơn. Chỉ cần cửa hàng bán đắt hơn 2 triệu thậm chí là 1 triệu đồng là khách hàng đã bỏ qua đại lý khác để tìm mua. Khi đó, để giữ chân khách hàng và tăng doanh số bán; nhiều nhân viên lấy hoa hồng của chính mình (khi bán được xe) để bù tiền vào bán hàng. Do đó, đôi lúc, khi mua xe vào thời điểm cuối tháng bạn sẽ ngạc nhiên vì mình được “hời” khá nhiều. Điều này là hết sức bình thường! Tuy nhiên, khách hàng ngày càng thông minh hơn, sành sỏi hơn. Nếu là người mua xe bạn có thể đề nghị nhân viên ký cam kết với những điều họ đang thuyết phục bạn. Đôi khi bạn có thể dò hỏi để biết được mức giá xe ô tô đã đăng ký với bộ tài chính; để đảm bảo mình không bị “hớ” quá nhiều.

Nhân viên bán hàng luôn biết kết hợp giữa hiểu biết về xe và tâm lý khách hàng

Nhân viên bán hàng luôn biết kết hợp giữa hiểu biết về xe và tâm lý khách hàng

Nhân viên bán hàng biết kết hợp giữa hiểu biết về xe và tâm lý khách hàng. Họ có thể nắm bắt và thuộc lòng nhiều tính năng quan trọng của các dòng xe, loại xe tại cửa hàng đang có; và ở các đại lý khác trên thị trường. Điều này, giúp họ có lợi thế trong bán hàng vì có thể so sánh, đối chiếu; chỉ ra điểm mạnh yếu từng loại xe mà bạn đang có ý định mua.

Khi đi tìm mua xe mới rất có thể bạn đi cùng người thân của mình như vợ con, anh em. Nhân viên bán hàng không chỉ kết thân với bạn; mà cả vợ con, anh em bạn. Họ có thể tinh ý hiểu rõ sở thích của vợ con, anh em bạn, tác động lên họ bằng những tính năng, giá tiền. Để tạo động lực cho người thân khuyến khích bạn dứt điểm việc mua tại cửa hàng ô tô của họ.

Nhân viên bán hàng luôn hiểu tâm lý mà bán mẫu xe đắt hơn cho bạn

Nhiều nhân viên bán hàng rất yêu nghề; một số có năng khiếu tuyệt vời để trở thành “người bán hàng vĩ đại nhất”. Và hầu hết họ đều được đào tạo bài bản. Họ hiểu rằng những thông số kỹ thuật chỉ là phần logic trong quyết định sau khi mua hàng. Khi bạn đến mua, bạn sẽ “bị” những trải nghiệm tại showroom; và cách đối xử của nhân viên thuyết phục, khiến bạn dễ mềm lòng. Bởi vì lúc đó, bạn không muốn mất nhiều thời gian. Trong khi trước mắt là một sản phẩm rất tốt; với giá cả hợp lý so với hàng loạt tính năng (như lời nhân viên nói).

Tìm mọi cách để bán được xe

Tùy quy mô của cửa hàng; số lượng nhân viên bán hàng có thể là 3 người hoặc đông hơn đến hàng chục người. Hầu hết họ là một tập thể nằm dưới bộ phận bán hàng. Các nhân viên đều đoàn kết với nhau để thúc đẩy doanh số bán. Mọi người thường giúp đỡ nhau thân thiện, gắn kết mục tiêu. Nhưng cũng không ít trường hợp các nhân viên vừa là đồng nghiệp vừa là đối thủ. Họ tìm mọi cách để bán được xe. Trong đó, giá cả là một yếu tố cạnh tranh khốc liệt.

Điều này đặc biệt thể hiện rõ khi nhân viên bán hàng của đại lý này rất hay “căm thù” nhân viên bán hàng cùng hãng ô tô nhưng của đại lý khác; vì hay “giành giật” khách hàng của nhau. Các đại lý cũng liên tục thay đổi chiến lược bán hàng để cạnh tranh với nhau. Ngày trước khi chưa có quy định nhân viên đại lý này không được có mối liên hệ với nhân viên đại lý khác cùng hãng; một số nhân viên bán hàng ở cửa hàng này có thể liên kết với nhân viên đại lý bên kia trong việc sử dụng kỹ thuật giá để bán hàng ở mức cao hơn.

Vẫn có những nhân viên cực kỳ có tâm

Vẫn có những nhân viên cực kỳ có tâm

Một nhân viên bán hàng tận tụy luôn có nhiều “năng lượng” phục vụ khách hàng. Khi khách hàng cũ hỏi gì; cần giúp đỡ gì họ đều trả lời, giúp đỡ tận tình, chu đáo. Khi khách thích một loại quà tặng nhưng cửa hàng đã hết; họ có thể xin địa chỉ và sau vài ngày kiểu gì cũng kiếm được một thứ khách hàng yêu thích để tặng. Tuy nhiên điều này còn phụ thuộc cả vào thái độ mua hàng của bạn. Hãy tôn trọng nhân viên bán hàng để bạn được tôn trọng nhiều hơn.

Không nên tin những thông tin một chiều

Một khách hàng bị bực dọc: “Em thấy đa số bị sale chém gió và kết thân để mong mình mua hàng. Gặp những sale chỉ ba hoa chích choè; không hiểu rõ về sản phẩm mình chào bán là em chỉ muốn các bạn ấy next cho nhanh. Thân gì mấy ông này; thân rồi là nó dễ điều khiển lại mình lắm”.

Việc nắm thông tin rõ, có thể đi cùng người có kinh nghiệm sẽ giúp bạn tỉnh táo hơn. Và có quyết định mua hàng chính xác hơn. Bạn cũng nên phân biệt giữa nghề nghiệp và đời thường. Nếu có một người bạn làm “sale” và chơi với bạn lâu năm; họ vẫn đáng để bạn tin tưởng. Dù trong thực tế, mọi người có một chút “thành kiến” với  nghề “sale” ở Việt Nam. Có lẽ đó là hậu quả của các vụ bán hàng đa cấp sai trái; và được phanh phui nhiều trong thời gian qua.

ASB hi vọng bài viết sẽ mang đến nhiều thông tin bổ ích cho các bạn độc giả.

Nguồn: danchoioto.vn

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *